通常情況，當(dāng)顧客猶豫的時，說明銷售到了關(guān)鍵環(huán)節(jié)。有經(jīng)驗(yàn)的紅酒代理商會抓住適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，一鼓作氣，拿下這個顧客。而沒經(jīng)驗(yàn)的紅酒代理商可能束手無策、或是言語不當(dāng)，讓顧客下定決心走開。因此，當(dāng)遇到猶豫不決的顧客時，紅酒代理商需要利用一些技巧和方法，可以增加顧客的成交率。

　　幫顧客下決定

　　當(dāng)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，紅酒代理商可采用“幫顧客下決定”的方式，使顧客按你的思維做決斷。例如：對客戶說："先生，您是選這款干紅，還是那款干白呢?”“先生，是把東西放您車?yán)镞€是給你送貨到家?”這種二選一的問話，無論顧客選擇哪一種，其實(shí)都是幫他下決心購買了。

　　紅酒代理者在向顧客提出選擇時，盡量避免向顧客提出太多的方案，最好就是兩項(xiàng)，最多不要超過三項(xiàng)，否則你不能達(dá)到盡快成交的目的。這種方法可以減輕顧客的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了顧客，而事實(shí)上就是讓顧客在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。

　　幫客戶挑選

　　有些有特殊需求的顧客，已經(jīng)想買了，但因一些方面的原因而不下決定。比如在產(chǎn)品價格、包裝、口感等方面不停打轉(zhuǎn)。這時，對于紅酒代理商來說，要及時改變策略，不再談購買話題，而是幫他選擇產(chǎn)品。比如：顧客要辦婚宴，對于產(chǎn)品包裝、價格、用量等遲遲定不下來，此時紅酒代理商可以幫他參謀用什么價位的酒合適?用多少?……解決了這些問題，顧客自然會購買。

　　讓顧客感覺不可錯過

　　告訴顧客，所剩商品不多，欲購從速。顧客購買決定的方法，其是指紅酒代理商提請顧客立即購買行動，以抓住即將消失的利益或機(jī)會。例如說：“中秋節(jié)我們搞促銷，這比平時要便宜很多，就著兩天時間，中秋節(jié)一過會恢復(fù)原來的價格，你要是再猶豫就錯過了。”“這款酒很熱銷，最后就剩幾瓶了，明天來可能就沒有了”再如，“這是我們趁中秋機(jī)會處理庫存，這酒您也知道什么價格，最后的優(yōu)惠兩天了……”，對于已經(jīng)看好購買哪種產(chǎn)品的顧客，紅酒代理商乘勝追擊，在“圖便宜”的機(jī)會心理下會達(dá)成成交。

　　欲擒故縱

　　還有一種顧客，他們天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，紅酒代理商不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。 甚至，有的時候?qū)τ谶@種顧客，已經(jīng)把所有的招數(shù)都用盡，那么他仍在左右搖擺，那么干脆把他“晾一邊”，然后去接待其他顧客。當(dāng)然，這種方式要運(yùn)用適當(dāng)，紅酒代理商要看準(zhǔn)顧客的心理，不然對于顧客的自尊是一種傷害，會讓顧客轉(zhuǎn)身離開。